事業戦略とは|成功事例をもとに解説します

事業戦略

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事業戦略とは

『事業戦略』とは、会社の各事業ごとに戦略を立てることをいいます。新規事業開拓、 ビジョン策定、企業買収や合併、提携、組織構造の変革を行う『企業戦略』や、購買、物流、営業など事業を具体的に展開するために必要となる機能レベルの戦略である『機能戦略』とは異なります。各戦略は繋がりが必要ですが、実施することや目的も異なるため注意が必要です。

「事業戦略」では、事業として向かう方向性と進み方を策定します。事業レベルでの「市場・顧客戦略」「商品・サービス戦略」を策定し、「収益が還元する事業の仕組み」を作っていきます。

事業としての方向性や進み方は策定するには、まずは分析と戦略を策定します

業界構造分析

業界構造分析とは、経営学者のマイケル・ポーターが『競争の戦略』(1980年)で提唱した、業界の構造分析を行うためのフレームワーク(思考の枠組み)です。「5フォース分析」をも呼ばれ、①既存業者の敵対関係 ②買い手の交渉力 ③売り手の交渉力 ④新規参入の脅威 ⑤代替え品脅威 の5つの競争要因に分けて市場を分析します。

競争優位の戦略

競争優位性とは、他社と自社を比較したときに有利になっている状況のことです。競争優位戦略には①コストリーダーシップ戦略 ②差別化戦略 ③集中戦略 の3つがあります。

コストリーダーシップ戦略は、業界全体をターゲットにして低コストで勝負する戦略で、原材料費や管理費、流通費や販売費といった経済的なコストを抑えることで、他社より有利な状況を獲得し、市場において有利なポジションを構築する戦略です。

差別化戦略は、業界全体をターゲットにして、何らかの差別化を測っていく戦略です。製品・サービス・ブランドで差別化を図っていきます。製品ライフサイクルの成熟期以降に採用する戦略として適しており、企業が脱成熟をしていくうえで有益な戦略となります。

集中戦略は、特定のセグメントに競争範囲を狭めることによって自社の経営資源を活用していく戦略です。コスト集中(戦略の優位性を低コストとする)と 差別化集中(戦略の優位性を差別化とする)の2パターンがあり、資本の少ない中小企業において最も取りやすい手段です。戦略の優位性には『商品分野、特定顧客、特定チャネル、特定地域』があり、絞りすぎると事業の収益性が担保されない可能性があるため注意が必要です。

成功事例|フォアモスマルコ様

20.5cm-22.5cmの小さいサイズの靴ブランド Foremos marco様の具体例をもとに事業分析の内容をご紹介いたします。Foremos marco様は神戸の老舗ファクトリーが作るレディースシューズブランドです。

老舗のファクトリーが母体であるためバリューチェーンでいう、購買・製造・物流は非常に安定したものがあり、課題はマーケティング・販売にありました。

業界構造分析から見えた顧客ニーズ

小さいサイズの靴の歴史は古く、50年ほど前から百貨店を中心に成長してきた。10年ほど前までは全国の百貨店の靴売り場にブースがあり、リアル店舗で成長してきた。

百貨店の衰退を契機に、小さいサイズの靴ブランドもリアル店舗からの撤退、EC化を行なってきた。特に2000年代からは、中国生産を軸とする低価格な小さいサイズの靴ブランドが台頭してきた。ただ百貨店で購買するようなミドル〜ハイグレードを求める顧客にはマッチせず、小さいサイズの靴探しは『宝探し』のようになっていた。

5フォース
Foremos marco様 5フォース分析

小さいサイズの靴業界は、非常に成熟しておりレッドオーシャンの状況にあった。低価格から高価格帯まで各ポジションにブランドは存在しており、リスクの高さから新規参入も起きない状態。一方で顧客(買い手)は多くの負が存在していた。靴、特に小さいサイズという『サイズや履き心地』が重要な商材において、『履くことができない』、『比較検討ができない』という負がビジネスチャンスということがわかってきた。

課題 買い手の交渉力
■ECでも『気軽に履ける』を作る
■たくさんの商品をワンストップで『比較検討できる』を作る

VRIO分析を用いた競争優位性

価値、希少性、模倣困難性、組織からなるVRIO分析をもとに、ブランドの競争優位性を検討した。事業としての価値は前述の通り。希少性としては『20.5cm~22.5cmのMDバリエーション』に置いた。21.5cmの靴などは大手ブランドも用意しているが、ほとんどの場合数が少なく見つけたらラッキーという状態。顧客が安心して数ある中から選べる体験を希少性とした。

模倣困難性は『ファッション性』『仕組み』とした。シーズンごとにコアなインフルエンサーやブランドとコラボを実施することで、ファッション性を強化し、全国にリーチできるようにする。また最も重視したのは『仕組み』である。 ECで顧客が安心して購買するための設計を最も重視した。これは一朝一夕では行かず、組織的に動き、リスクを背負っているからこそできたといえる。

分析から見えた競争優位性から、『20.5cm-22.5cmの全国のファッション感度の高い女性』を対象とした差別化戦略を構築ししてくことにした。

VRIO分析
Foremos marco様 VRIO分析

戦略の方向性 差別化戦略
『20.5cm-22.5cmの全国のファッション感度の高い女性』

具体的な施策は

分析と戦略の方向性をもとに、シーズン単位で以下の施策を面で実施していった。弊社の特徴は定例MTGを軸とした伴走型コンサルタントである。1つ施策を打てば勝てるのではなく、シーズン、年間、3ヵ年といった中長期の視点でPDCAを回していくことで成果が出る。 Foremos marco様の事例はまさにそのような事例といえる。

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